Что такое туннель продаж?
Туннель продаж — это последовательная цепочка касаний с клиентом, которые в итоге ведут к продаже основного продукта. В основе лежат 2 принципа: предложение компании и реакция потенциального клиента:
Положительная. Да. Клиент совершил целевое действие. Если да, то обычно клиенту предлагают что-то еще.
Отрицательная. Нет. Клиент не готов сделать действие. Значит нужно сделать другое предложение.
Из чего состоит туннель?
7 самых важных вещей в туннеле продаж.
1. Landing page или продающая страница, место где происходит продажа основного продукта.
2. Мессенджер – канал коммуникации, которым постоянно пользуется потенциальный клиент.
3. Авто-ответы – чат-боты, которые автоматизирует коммуникацию с клиентами и заменяет поддержку 24/7.
4. Контент — цепочка полезных писем, которые побуждают клиента к покупке, усиливая боли.
5. LGT – мини-лендинг, основная задача которого — побудить клиента совершить целевое действие.
6. CRM-система – позволяет считать ROMI (возврат инвестиций в маркетинг).
7. Трафик — важно, чтобы трафик был системным.
5 касаний с клиентом.
Первое касание.
ППП — Предпродающая польза. В классических автоворонках ее называют — “Лид-магнит”. Это что-то бесплатное, материал-крючек.
Его основная задача дать первую пользу Вашему потенциальному клиенту. Форма: инструкция, чек-лист, pdf, таблица, карта — да что угодно, в зависимости от ниши. Главное — чтобы это решало маленькую проблемку Вашего клиента.
Второе касание.
ПП — Промежуточная продажа или Трипвайр. Это материал включатель. Основная задача его перевести вашего потенциального клиента в формат покупателя.
Как правило это сервис, товар или услуга стоимость которой сильно занижена, ценность высокая — цена такого материала для Российского рынка может быть 99р / 499р / 999р. На этом этапе нет задачи заработать. Задача решить еще одну небольшую боль клиента за минимальные деньги.
Третье касание.
Основной продукт — CoreProduct. Самый главный этап. Здесь Вы продаете полное решение проблемы клиента, именно здесь мы зарабатываем деньги.
Четвертое касание.
Максимизаторы прибыли. Это допродажи — upsale, cross sale, down sale — задача увеличить средний чек и как следствие увеличить прибыль с сделки.
Пятое касание.
Абонемент. Это касание влияет на возвратность клиента, на срок его жизни. Live Time Value. Задача этого этапа превратить покупателя в последователя Вашего бренда или компании.
Важно! На каждом этапе Вы обязательно должны решать боль Вашего клиента. Частая ошибка давать бесплатно то, что совсем не нужно Вашему клиенту.
Этапы архитектуры туннеля продаж в мессенджерах.
1. Ниша и подниша.
2. Сегментация ЦА.
3. Идеальный портрет сегмента ЦА.
4. ТОП 5 болей сегмента ЦА.
5. УТП. 6. Дизайн пути клиента.
6. Продуктовая матрица.
7. Мафия-офферы.
8. Лид-магниты.
9. MLP.
10. Контент.
11. Трафик.
12. Масштабирование.
13. Выводы.
Зарабатывай на создании чат-ботов в мессенджерах Whatsapp, Viber, Telegram из любой точки мира, используя наш конструктор